Ist der Besucher auf der Produkt-Detailseite angekommen, hat er sein Interesse für das Produkt bereits bekundet. Jetzt sollten dem Kunden die letzte Zweifel genommen werden.

1. Vorteilskommunikation

Es gibt verschiedene Bereiche in OnlineShops, die für die Vorteilskommunikation interessant sind. Viele Shops zeigen ihre Vorteile permanent, also z.B. sticky am Seitenrand, im Header oder im Footer. Das sind dann z.B. die kostenlose Retour, der Trustbadge® oder die Zahlungsmöglichkeiten. Dabei kann man mögliche Ängste nehmen (siehe Thema Trusts) oder direkt auf Fragen zu Zahlarten oder Lieferkosten eingehen.

Auf der Produkt-Detailseite kann ein prominenter Hinweis auf die Vorteile des Shops zu einer Steigerung der Conversion-Rate führen. Am besten in der Buybox, also möglichst in der Nähe der konversions-relevanten CTAs. Mögliche Vorteile können z.B. sein:

1.1 Versand & Lieferung:

1. Erweitertes Rückgaberecht
2. Kostenloser Versand
3. Express-Versand
4. Kostenloser Rückversand
5. Click and Collect

1.2 Kundenservice:

1. Service-Hotline oder Chat
2. Virtuelle Anprobe
3. Aufbau-Service

1.3 Umfangreiche Zahlungsmöglichkeiten:

1. Zahlung per Rechnung
2. Zahlpause
3. Ratenzahlung
4. PayPal/PayPal Express/Amazon Pay
5. Abholung im Geschäft

TIPP:
– Vorteilskommunikation zu den Zahlungsmöglichkeiten, zum Kundenservice oder zu Versand & Lieferung permanent einbinden
– Bei Aufzählungen Primacy- und Rezenz-Effekt beachten

2. Trust-Elemente auf der Produkt-Detailseite

Ebenso wie die Vorteile, sind auch die vertrauensfördernden Elemente oft bereits seitenübergreifend (Header, Footer …) platziert. Dennoch kann es sinnvoll sein, diese Elemente nochmal in/unter der Buybox darzustellen.

Mögliche Trust-Symbole:

1. Gütesiegel
2. Zertifikate
3. Kundenbewertungen (Sternchen)
4. Kontaktmöglichkeiten (kostenlose Hotline)
5. SSL-Verschlüsselung

TIPP:
– Platziere Trust-Elemente nah am CTA
– Binde Trust-Elemente auch seitenübergreifend ein

3. Produktdarstellung

Die Produktbilder in OnlineShops sorgen dafür, dass der Kunde sich – im wahrsten Sinne des Wortes – ein genaues Bild vom Produkt machen kann. Somit sind sie ein sehr wichtiger Bestandteil von Produkt-Detailseiten, da Besucher hier, anders als im lokalen Handel, Produkte nicht in die Hand nehmen oder drehen oder gar bedienen können, um verschiedene Funktionen auszuprobieren.

All dies müssen Produktbilder übernehmen oder im besten Fall Produktvideos. Letztendlich aber sollen sie den Wunsch wecken oder steigern, dieses Produkt zu besitzen.

TIPP:
– Biete mehrere Ansichten deines Artikels an
– Achte drauf, dass deine Produktbilder (verlusstfrei) vergrößert werden können
– Biete, wenn vorhanden, unbedingt Produktvideos an
– Beachte, dass verschiedene Produkt-Arten verschieden dargestellt werden müssen

4. Produktbeschreibungen

Die textliche Beschreibung (der Langtext) wird meistens unterschätzt. leider. Dabei bieten sie aus Conversion- und aus SEO-Sicht so enorm viel Potential.
Außerdem kann nicht jeder gute Texte schreiben, auch das will gelernt sein. Im optimalsten Fall lässt man sie von einem Conversion-Copywriter schreiben. Zudem sollten sie zum Shop, zum Angebot und zur Zielgruppe passen und aus folgenden Elementen bestehen:

1. Überschrift: Nicht nur für SEO
2. Kurzbeschreibung: Mit Klick auf mehr
3. Details: Wichtige Produkteigenschaften als Liste
4. Langtext: Informieren und überzeugen. Auf den Punkt

TIPP:
– Wecke Emotionen, erzähle Geschichten und schaffe Vertrauen mit deinen Produktbeschreibungen
– Strukturiere und formatiere deine Produkttexte sinnvoll

5. Call-to-Action – der „In-den-Warenkorb-Button“

Folgende Eigenschaften des Call-to-Actions können Einfluss auf die Conversion-Rate haben:

1. Beschriftung
2. Farbe
3. Position
4. Lead out
5. Größe

Der Einfluss ist hier aber eher gering. Am relevantesten finde ich den „Lead Out“.
Indem wir hier z.B. auf die schnelle Lieferung oder den kostenlosen Rückversand hinweisen, kann dieser kurze Text unterhalb des Call-to-Actions uns die Möglichkeit geben, letzte Zweifel zu nehmen.

TIPP:
– Überprüfe die Eigenschaften des CTAs mittels A/B-Tests
– Der Einfluss auf die Conversion-Rate ist meist eher gering

6. Verfügbarkeit, Versanddauer und -kosten

Verfügbarkeit, Versanddauer und Versandkosten sind ebenfalls wichtige Aspekte bei der Kaufentscheidung. Nicht auf Lager, zu hohe Versandkosten oder zu lange Lieferzeiten können den Kunden abschrecken.
Die Lieferung Frei Haus hingegen kann der entscheidende Vorteil gegenüber dem lokalen Handel oder dem Online-Mitbewerber sein. Im OnlineShop sollte ich es dem Kunden also so komfortabel wie möglich gestalten.

6.1 Verfügbarkeit

Bei der Anzeige der Verfügbarkeit hat sich in fast allen OnlineShops die Farbcodierung (grüne/gelbe/rote Schrift) etabliert.

Die Dringlichkeit durch geringen Lagerbestand kann hier durchaus verkaufsfördernd sein. Sind von einem Produkt nur noch eine begrenzte Anzahl Artikel auf Lager, kann der Hinweis hierauf den Besucher zur sofortigen Bestellung animieren.

Ich muss gestehen, dass ich dieses Verhalten auch von mir kenne. Auch, wenn ich eigentlich immer denke, dass es sich hier um eine künstliche Verknappung handeln könnte, ist es mir bei Hotelzimmern schon zu oft passiert, dass mir mein Wunschzimmer vor der Nase weggeschnappt wurde. Wenn es dieses denn überhaupt gegeben hat … aber das ist einen eigenen Artikel wert :-)

6.2 Versanddauer

Die Versanddauer ist immer wieder ein Thema. Natürlich möchte jeder sein gekauftes Produkt so schnell wie möglich haben. Zudem ist man durch die enorm schnelle Lieferung von Amazon extrem verwöhnt, da haben kleinere OnlineShops schon zu kämpfen. Wichtig ist, dass der Kunde über den Status seiner Bestellung immer informiert ist.

6.3 Versandkosten

Wie schon erwähnt, können Versand- und/oder Retourkosten abschrecken. Im Laden kommen keine weiteren Kosten auf mich zu und die meisten OnlineShops liefern heuzutage auch kostenfrei. Wobei, tun sie das wirklich? Oft sind die Kosten in den Produktpreis mit eingerechnet oder mit anderen Bedingungen verknüpft.

Hier gibt es z.B. die Möglichkeit der kostenfreien Bestellung ab einem Mindestbestellwert. Dieser kann sogar eher von Vorteil für die Warenkorbgröße sein, denn viele Kunden neigen dazu, ihren Warenkorb zu füllen, bis die Versandkosten entfallen.

Eine weitere Idee sind Clubs oder Mitgliedschaften. Dies kennt man unter anderem von der (kostenpflichtigen) Prime-Mitgliedschaft bei Amazon oder – wie im abgebildeten Beispiel – der H&M Clubmitgliedschaft.

TIPP:
– Geringe Verfügbarkeit kann zum Kauf animieren
– Kommuniziere zu jeder Zeit den Status der Bestellung
– Verpacke Versandkosten positiv

Weitere Optimierungs-Tipps für die Produkt-Detailseite findest du auch auf der Seite Shop-Optimierung: 5 OnPage-Todos im Abschnitt Content.